Nov
8

5 Tipps für den Verkauf von Speicher-Appliances im Cloud-Zeitalter

5 Tipps für den Verkauf von Speicher-Appliances im Cloud-Zeitalter

November 8
By

Übersetzung eines auf Englisch verfassten Artikels für die Recovery Zone. Den Originalartikel finden Sie hier.

Die Cloud-Zeitalter ist da. Ich fange sogar an, eine gewisse Cloud-Müdigkeit zu spüren. Ich habe das Gefühl, als ob die Cloud kurz davor steht, alles auf ihrem Weg zu verschlingen. Das soll nicht heißen, dass ich den Höhepunkt der Cloud überschritten sehe. Aber sobald Technologen einen Trend erkennen, der so mächtig ist wie die Cloud, sehen sie, dass er angeblich alles übernimmt. Es fühlt sich an wie eine sich selbst erfüllende Prophezeiung. Nehmen wir zum Beispiel den Markt für Speicher-Appliances. Obgleich es im letzten Jahr einen leichten Rückgang gab, ist es immer noch ein Markt mit einem Umsatz von fast 1 Milliarde Dollar. Das bedeutet, dass es im Cloud-Zeitalter noch viele Chancen gibt, Speicher-Appliances zu verkaufen. Aber Sie müssen vorbereitet sein, wenn Ihr Kunde Fragen zur Cloud stellt.

Diese Woche möchte ich Ihnen einige Tipps geben, wie Sie eine Speicher-Appliance wie OneBlox von StorageCraft erfolgreich verkaufen können. Der Schlüssel zu Ihrem Erfolg liegt darin, Ihren Kunden die Vorteile einer Appliance als Cloud-Service im Vergleich zu einer Ausführung vor Ort verständlich zu machen. Fangen wir an!

 

Ihre Bedürfnisse verstehen

Selbst bei all dem Cloud-Hype ist es unwahrscheinlich, dass Ihre Kunden jeden Server und jede Anwendung in die Cloud verschoben haben. Aus Gründen, die von der Sicherheit bis zur Compliance reichen, dürften selbst Unternehmen, die in der Cloud auf steigende Tendenz setzen, einige Systeme vor Ort halten. Ihr Ziel ist es, ihnen die Vorteile der Integration von Speicher-Appliances in ihre Infrastruktur zu erläutern. Wir werden in Kürze auf einige der Vorteile eingehen, aber zuerst müssen Sie verstehen, welche Server lokal laufen und welche nicht. Fragen Sie sie, warum sie sie vor Ort behalten. Die Antworten könnten Sie überraschen.

Die Arbeit in dieser Hybrid-Umgebung kann bei den Mitarbeitern Verwirrung stiften. Wissen sie, wo sie ihre Dateien sichern können? Nachdem ich zu Google Apps gewechselt war, dachte ich nicht mehr an Backups. Natürlich ist das kein hilfreicher Ansatz. Das Ausführen von Cloud-Anwendungen im „Offline-Modus“ ist verwirrend. Und was ist, wenn sie mit sehr großen Dateien arbeiten, die schwer über das Internet zu sichern sind?  Es kann aus Größen- und Performancegründen nicht sinnvoll sein, alles in der Cloud zu sichern. Wenn Sie erst einmal verstanden haben, womit Sie arbeiten, können Sie sich mit einer Lösung an den Kunden wenden.

Datenschutz-Betrachtungen

Sobald Sie in eine Diskussion über die Wichtigkeit der Datensicherheit einsteigen, werden Sie wahrscheinlich Geschichten über Datenschutzverletzungen hören. Und es gab in letzter Zeit einige größere Datenschutzverletzungen, die es bis zum CEO schafften. Die Geschäftsführung wird alles daran setzen, Peinlichkeiten zu vermeiden. Wenn Hacker in Unternehmen wie Target und Home Depot einbrechen können, wie sicher sind dann alle anderen? Sie sollten die Gefahren im Hinblick auf Datenschutz und Datensicherheit nicht zu sehr in den Vordergrund drängen. Dies ist jedoch ein Hauptgrund dafür, dass Unternehmen bestimmte Server und Anwendungen nicht in die Cloud verlagern. Die totale Kontrolle über Ihre Daten schafft Vertrauen.

Sicherheitsexperten raten, alle sensiblen und geschützten Daten vor Ort zu halten.  Die meisten Finanzdaten und Überwachungsvideos sollten aus regulatorischen Gründen am besten vor Ort aufbewahrt werden. Es kann einfacher und kostengünstiger sein, diese Daten vor Ort zu verschlüsseln. Hier geht es darum, offen darüber zu sprechen, welche Daten am besten in der Cloud gespeichert und welche am besten vor Ort sicher aufbewahrt werden.

Leistung und Kapazität

Betrachten Sie die Arbeitsbelastung Ihres Kunden. Stellen Sie sich vor, sie leiten ein Medienunternehmen mit vielen Mitarbeitern, die jeden Tag Terabytes an Daten erzeugen. Die Größe macht das Arbeiten mit einem Cloud-Backup-Dienst unmöglich. Weil die Unternehmen von 1080p zu Auflösungen von 4K und 8K wechseln, werden die Dateien immer größer. Wenn jemand wie Google eines Tages überall Glasfaseranschlüsse bereitstellt, wird die Übertragung von Mediendateien über das Internet möglicherweise eine angenehme Erfahrung sein. Aber heute ist es nicht möglich. Die Speicherung dieser großen Dateien vor Ort ist die einzige Möglichkeit.

Und vergessen Sie die Performance nicht. Wir haben einfach nicht die Infrastruktur, um das Rendering von riesigen Dateien an einen Cloud-Service auszulagern. Sie könnten kleine Dateien rendern, aber nicht solche, die in 4K oder 8K aufgenommen wurden. Da GPUs mehr Rendering-Verantwortung übernehmen, erwarte ich von Unternehmen, dass sie ihre Rendering-Farmen erweitern und nicht in die Cloud verlagern. Das bedeutet, dass sie viel Speicher vor Ort benötigen. Er muss schnell und skalierbar sein. Ich bin sicher, Sie sehen, wohin dies führt. Vor-Ort-Speicherung geht für diese Kunden nicht zu Ende.

Lieferantenbindung brechen

Dies ist seit Jahrzehnten ein wunder Punkt für viele in der IT. Cloud-Anbieter sehen eine Möglichkeit und versprechen, dass sie eine Lieferantenbindung brechen. Aber die Wahrheit ist kompliziert. Sprechen Sie mit jemandem, der seine Daten von einem Cloud-Anbieter zu einem anderen verlagert hat. Sie werden Ihnen sagen, dass auch sie sich nicht sicher sind, ob sie alles bekommen haben. Es ist möglich, aber oft mit hohen Kosten verbunden.

Ich werde Ihnen jetzt nicht sagen, dass das Problem der Lieferantenbindung durch den Einsatz einer Speicher-Appliance gelöst werden kann. Das stimmt nicht. Aber das Betreiben einer eigenen Appliance gibt Ihnen die volle Kontrolle über Ihre Daten. Sie müssen sich keine Sorgen mehr machen, dass ein Service unerwartet beendet wird und Sie 30 Tage Zeit haben, um alle Ihre Inhalte zu entfernen. Die besten Speicher-Appliances arbeiten mit vielen Anbietern und vielen Services zusammen. Um ihr Ziel zu erreichen, Ihre Speicheranforderungen zu vereinfachen, müssen sie es einfach tun.

Kostenüberlegungen

Die Cloud hat uns Kosteneinsparungen versprochen. Sagen wir einfach, dass das Versprechen im besten Fall eingehalten wurde. Vieles hängt davon ab, wie viele Daten Sie speichern und wie oft Sie darauf zugreifen. Bei Vor-Ort-Daten zahlen Sie nicht für E/A. Wenn Ihr Kunde große Datenmengen verarbeitet oder analysiert, ist es wahrscheinlich besser, wenn er dies vor Ort tut. Speicher-Appliances, die voll von High-Speed-SSDs profitieren, sind in diesem Szenario die perfekte Lösung.

Nehmen Sie nicht einfach an, dass die Cloud billiger ist. Das könnte zutreffen, wenn Sie sich nur die Kosten pro TB anschauen. Unternehmen wie Amazon bieten verschiedene Lösungen an, je nachdem, wie oft Sie auf Ihre Daten zugreifen müssen. Am besten erkunden Sie alle Möglichkeiten. Kosten spielen eine Rolle, aber konzentrieren Sie sich möglichst stark auf den Nutzen. Es ist nicht immer einfach, die Kosten zwischen einer Lösung vor Ort und einer Cloud-Lösung zu vergleichen. Und auch wenn es auf die Kosten ankommt, sind sie nur eine Überlegung von vielen.

Storage Appliances verkaufen – eine Chance

Die Cloud verändert die Art und Weise, wie wir unsere Arbeit erledigen. Sie bringt auch viele Herausforderungen mit sich. Aber Herausforderungen bieten auch Chancen.

Ihre Kunden haben Probleme. Wissen Sie, welche? Wenn Sie ihre Probleme lösen können, werden Sie ihre Aufträge bekommen. Bestimmte Workloads sind gut geeignet für Cloud-Speicher, andere dagegen nicht. Speicher-Appliances spielen in vielen Szenarien noch immer eine wichtige Rolle.